# Business Plan — Partenariats CSE "Pass Soutien Scolaire" — Cours en Visio — 21 mai 2026

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## 1. Synthèse Exécutive

Cours en Visio est un acteur du soutien scolaire en ligne qui a su construire en zones rurales et périurbaines une proposition de valeur rare dans le secteur : le même professeur dédié toute l'année, une technologie IA de diagnostic heatmap, et un tarif socialement accessible. Avec 745 avis Google à 4,7/5 et un objectif de croissance de +30% de chiffre d'affaires d'ici décembre 2026, l'entreprise se trouve à un point d'inflexion stratégique : elle a validé son modèle B2C, mais son canal d'acquisition direct (Facebook/Instagram Ads, 500 €/mois de budget) approche ses limites naturelles en termes d'efficience et de scalabilité.

Le présent business plan explore une voie de croissance complémentaire et structurellement différente : le développement d'un canal B2B à destination des Comités Sociaux d'Entreprise (CSE). L'idée est simple et puissante — les CSE proposent déjà des avantages culturels, sportifs et de bien-être à leurs salariés ; le soutien scolaire est l'avantage éducatif le plus attendu par les parents salariés, et il est quasi absent des catalogues CSE dans le segment numérique. En signant un accord avec un CSE, Cours en Visio acquiert 10 à 50 familles abonnées en une seule négociation commerciale, à un coût marginal d'acquisition quasi nul.

La stratégie retenue est un déploiement phasé sur 3 ans : un pilote commercial en H2 2026 (20 CSE cibles, 200 familles), une montée en puissance en 2027 (50 CSE, 500 familles), et une consolidation en 2028 (100 CSE, 1 000 familles) avec extension vers les dispositifs institutionnels CLAS/CAF. Les projections financières indiquent un seuil de rentabilité du canal B2B atteint dès le 8e mois après lancement, un EBITDA B2B de 29% en an 1 et de 47% en an 3, et un ROI cumulé sur 3 ans de l'ordre de 5,2×.

La recommandation finale est un **GO conditionnel**, subordonné à la nomination d'un commercial B2B dédié avant juillet 2026 et à l'engagement de la démarche Qualiopi avant fin juin 2026. Ces deux conditions permettent de tenir la fenêtre d'opportunité de la rentrée scolaire 2026 — le moment où les CSE finalisent leurs catalogues d'avantages pour l'année suivante. Manquer cette fenêtre repousserait le démarrage réel à janvier 2027, décalant d'un semestre toutes les projections.

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## 2. Analyse SWOT de l'Opportunité Appliquée à Cours en Visio

| | Positif | Négatif |
|---|---------|---------|
| **Interne** | **Forces** | **Faiblesses** |
| | Professeur dédié toute l'année : argument "bienveillance employeur" fort et différenciant pour un DRH | Aucune expérience B2B : absence de références commerciales, de process de facturation groupée, de commercial dédié |
| | Prix B2B compétitif : 130 €/mois vs 250-400 € chez Acadomia — avantage prix décisif en appel d'offres | Taille modeste : capacité limitée à gérer simultanément un grand nombre de conventions et de reporting CSE |
| | Infrastructure 100% visio existante : aucun investissement technologique supplémentaire requis pour servir les salariés en zones rurales | Pas de certification Qualiopi : exigée pour les contrats institutionnels (CLAS, TER) ; indispensable pour l'extension 2027 |
| | Preuve sociale solide : 745 avis Google 4,7/5 crédibilise l'offre auprès des décideurs RH | Notoriété nationale faible : les grands CSE connaissent Acadomia, pas Cours en Visio |
| **Externe** | **Opportunités** | **Menaces** |
| | First-mover sur le segment visio-CSE : aucun concurrent numérique n'a structuré d'offre CSE à l'échelle nationale | Acadomia peut lancer une offre visio B2B avec sa force de frappe commerciale si le marché se révèle porteur |
| | 52 000 CSE dont la grande majorité n'a aucun prestataire soutien scolaire agréé : marché vierge | Longueur des cycles de décision CSE (6-12 mois) : risque de trésorerie en début de phase de lancement |
| | 50 nouveaux TER 2026 = 50 appels à projets potentiels pour extension institutionnelle 2027 | Réforme possible du plafonnement des avantages exonérés au titre des activités sociales des CSE |
| | 89% des parents favorables à l'IA pédagogique si elle complète un professeur humain | Montée de Teachr et d'autres startups B2B éducation sur le segment numérique |

### 2.1 Analyse des synergies

L'entrée sur le canal CSE s'appuie à 100% sur l'infrastructure existante de Cours en Visio sans nécessiter de développement produit supplémentaire en phase 1. Les professeurs dédiés, la plateforme de visio, les heatmaps IA et le système de suivi sont immédiatement opérationnels pour des familles recrutées via un CSE. La grille tarifaire B2B (110-130 €/mois) s'inscrit dans la continuité de l'offre grand public (95-160 €/mois), avec une remise de 15-20% justifiée par l'acquisition groupée. Le profil de la clientèle B2B est identique au profil B2C actuel : des mères de famille en zones périurbaines, dont le conjoint ou elles-mêmes sont salariées dans des secteurs tertiaires. La conversion sera naturelle, sans réapprentissage de la proposition de valeur.

Les témoignages clients existants (issues de la base B2C, 745 avis 4,7/5) constituent une preuve sociale directement exploitable dans les pitchs CSE, là où les nouveaux entrants comme Teachr manquent encore de références. Le différenciateur "même professeur toute l'année" — point de vigilance clé de la mémoire Bras Droit — est précisément l'argument qui manque à toute la concurrence B2B numérique actuelle.

### 2.2 Analyse des tensions

La principale tension est organisationnelle : Cours en Visio est structurée pour une relation directe avec les familles (B2C), et le passage au B2B implique de nouveaux interlocuteurs (RH, trésorier de CSE), de nouveaux processus (facturation mensuelle groupée, contrats-cadre, reporting trimestriel) et un nouveau profil de commercial. Cette charge administrative supplémentaire est réelle et doit être anticipée dès la phase de conception de l'offre CSE — notamment par la standardisation d'un template de contrat-cadre et d'un rapport trimestriel automatisé.

La deuxième tension est tarifaire : une remise B2B de 19% (de 160 € à 130 €) est nécessaire pour remporter des appels d'offres CSE, mais elle réduit la marge brute par rapport au canal B2C. Ce sacrifice est acceptable car le CAC B2B est quasi nul (vs 100-150 € en B2C), mais il impose une discipline sur les volumes : en dessous de 10 familles actives par CSE, la contribution nette par accord est insuffisante pour justifier l'effort commercial. L'objectif de 10 familles minimum par CSE doit être inscrit comme critère de sélection des comptes dès la phase de prospection.

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## 3. Stratégie d'Entrée et de Développement

### 3.1 Positionnement cible

**"Le partenaire éducatif de votre CSE : un professeur dédié pour chaque enfant de vos salariés, partout en France, à un tarif exclusif."**

La proposition de valeur s'adresse en priorité au responsable du CSE ou au DRH, pas directement aux familles dans une première phase. L'argument central est la **différenciation de l'offre d'avantages sociaux** : tandis que les autres entreprises proposent des places de cinéma et des chèques-vacances, l'entreprise qui signe avec Cours en Visio offre à ses salariés un soutien éducatif concret pour leurs enfants — visible, tangible, et profondément valorisé par les parents. Dans un contexte de guerre des talents et de besoin croissant de fidélisation, cet avantage crée un lien émotionnel fort entre le salarié et son employeur.

L'argument secondaire est économique et démontrable : le CSE propose le Pass Soutien Scolaire à un tarif (130 €/mois) qui n'existe pas sur le marché grand public dans cette qualité de service, démontrant la valeur ajoutée concrète de l'adhésion à ce CSE et de l'activisme du responsable des œuvres sociales.

### 3.2 Stratégie commerciale

La prospection B2B repose sur trois canaux complémentaires. En premier lieu, la **prospection LinkedIn ciblée** via LinkedIn Sales Navigator : identifier les responsables CSE, DRH et "responsables des œuvres sociales" de PME de 50 à 300 salariés dans les régions prioritaires. Un commercial envoie en moyenne 20 messages personnalisés par semaine et obtient 3-5 rendez-vous téléphoniques, pour un taux de conversion cible de 1 accord signé sur 5-7 contacts. En deuxième lieu, la **présence aux salons RH** (Salon Eluceo à Lyon en octobre, Paris RH en novembre) où les prestataires de services aux CSE exposent directement devant les décideurs. En troisième lieu, la **recommandation par des cabinets comptables spécialisés CSE** (Cerfrance, In Extenso) — un partenariat avec 2-3 cabinets peut générer 5-10 leads qualifiés par mois sans effort commercial direct.

L'objectif de conversion est d'atteindre 20 CSE signés sur 6 mois à partir de 100-140 contacts qualifiés. Cela représente 20-25 contacts par semaine pour un commercial mi-temps, un rythme tout à fait atteignable avec les outils de prospection modernes.

### 3.3 Stratégie de partenariats

En dehors des cabinets comptables CSE, deux partenariats structurants sont à nouer en priorité. D'abord, un **référencement sur les plateformes CSE** (Bénéfiz, Cadeaux Kdo, Rholab, Kalidea) qui agrègent les offres à destination des CSE — un listing sur ces plateformes peut générer 5-15 demandes inbound par mois sans effort commercial. Ensuite, une **convention avec la Fédération des CSE** (FCSE) pour être reconnu comme opérateur éducatif partenaire, ce qui confère une crédibilité institutionnelle qui simplifie la décision de nombreux petits CSE.

En 2027, la certification Qualiopi ouvre la voie aux **partenariats CLAS** via les CAF départementales — particulièrement dans les CAF de Normandie et des Hauts-de-France, où Cours en Visio a déjà une présence connue via ses partenariats existants. Ces accords institutionnels sont plus lents à signer (6-9 mois) mais génèrent des revenus récurrents sur 3-5 ans avec une quasi-absence de churn, contrairement aux CSE privés qui renouvellent annuellement.

### 3.4 Stratégie R&D / Product

En phase 1 (H2 2026), **aucun développement produit n'est requis**. L'offre existante (visio, IA heatmaps, professeur dédié) suffit pour servir les familles recrutées via CSE. En phase 2 (2027), un **tableau de bord CSE** sera développé : interface permettant au responsable CSE de visualiser les heures de soutien consommées par salarié, les matières travaillées, et un bilan trimestriel automatisé. Cet outil est un argument de vente fort ("vous pouvez voir l'utilisation de l'avantage en temps réel") et un puissant outil de fidélisation. Coût de développement estimé : 8-12 K€. En phase 3 (2028), un **portail d'inscription libre-service** permettra aux salariés d'un CSE partenaire de s'inscrire eux-mêmes, réduisant la charge administrative de Cours en Visio.

### 3.5 Stratégie de ressources humaines

Le succès de ce canal repose entièrement sur la qualité du commercial B2B. En phase 1 (H2 2026), un profil "business developer" à mi-temps (15-20 K€ sur 6 mois + commissions de 5% sur les premiers mois de CA signé) est suffisant pour l'objectif de 20 CSE. Ce profil peut être recruté en CDD ou en freelance pour tester l'approche sans engagement long terme — si Gate 1 est atteint, le passage à plein temps est déclenché. En phase 2 (2027), le commercial passe à temps plein (35-45 K€/an + commissions). En phase 3 (2028), l'équipe B2B est constituée d'un responsable commercial + un chargé de développement institutionnel (CLAS/TER) + un support administratif.

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## 4. Plan Financier Prévisionnel (3 ans)

### 4.1 Hypothèses

| Hypothèse | Valeur | Justification |
|-----------|--------|---------------|
| Prix B2B par famille / mois | 130 € | Remise 19% sur offre 2h/semaine standard (160 €) |
| Coût pédagogique (professeur) | 40% du CA | Benchmark services éducatifs en ligne (memory/planificateur.md) |
| Marge brute B2B | 55% | Coût pédagogique 40% + frais plateforme 5% |
| Familles actives par CSE | 10 | Conservateur — engagement moyen salariés sur avantages CSE |
| Churn annuel CSE | 15% | Benchmark partenariats B2B services aux entreprises France |
| CAC par CSE | ~1 200 € | Coût commercial annualisé / nombre CSE signés |
| Objectif CSE an 1 (H2 2026) | 20 CSE actifs | Commercial B2B mi-temps sur 6 mois |
| Croissance CSE an 2 | ×2,5 | Commercial plein temps + effets réseau |
| SOM an 3 | 100 CSE / 1 000 familles | Issu du SOM analyste : 1,56 M€ |

### 4.2 Compte de résultat prévisionnel — Canal B2B uniquement

| Indicateur | An 1 — 2026 (H2) | An 2 — 2027 (12 mois) | An 3 — 2028 (12 mois) |
|------------|-----------------|----------------------|----------------------|
| CSE actifs (fin de période) | 20 | 50 | 100 |
| Familles actives moyennes | 150 | 500 | 1 000 |
| **Chiffre d'affaires B2B** | **175 000 €** | **780 000 €** | **1 560 000 €** |
| Coût pédagogique (40%) | 70 000 € | 312 000 € | 624 000 € |
| Frais plateforme / tech (5%) | 8 750 € | 39 000 € | 78 000 € |
| **Marge brute B2B** | **96 250 €** | **429 000 €** | **858 000 €** |
| Commercial B2B | 30 000 € | 50 000 € | 80 000 € |
| Marketing B2B (salons, LinkedIn) | 10 000 € | 20 000 € | 25 000 € |
| Développement produit | 0 € | 10 000 € | 5 000 € |
| Frais généraux attribuables | 5 000 € | 10 000 € | 15 000 € |
| **EBITDA B2B** | **51 250 €** | **339 000 €** | **733 000 €** |
| **Marge EBITDA B2B** | **29%** | **43%** | **47%** |

### 4.3 Seuil de rentabilité

- **Charges fixes B2B mensuelles :** ~3 750 € (commercial + overhead / 12)
- **Contribution par famille :** 130 € × 55% = 71,5 €/famille/mois
- **Seuil :** 3 750 / 71,5 = **53 familles actives** → 6 CSE × 9 familles → **atteint en septembre 2026**

### 4.4 Retour sur investissement

| Indicateur | Valeur |
|------------|--------|
| Investissement total 3 ans | 215 000 € |
| EBITDA cumulé 3 ans | 1 123 250 € |
| ROI sur 3 ans | **5,2×** |
| Payback | **~8 mois** après lancement |

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## 5. Feuille de Route et Jalons

| Phase | Période | Jalons clés | Indicateurs de succès |
|-------|---------|-------------|----------------------|
| **Phase 1 — Lancement** | Mai–Déc. 2026 | Nomination commercial B2B (mai), démarrage Qualiopi (juin), 5 premiers CSE signés (sept.), Gate 1 (sept.) | 20 CSE actifs, 175 K€ CA B2B, EBITDA B2B positif |
| **Phase 2 — Croissance** | Jan.–Déc. 2027 | Commercial plein temps (janv.), tableau de bord CSE livré (juin), Gate 2 (janv.), premier accord CLAS (oct.) | 50 CSE, 500 familles, CA mensuel B2B > 65 K€ |
| **Phase 3 — Consolidation** | Jan.–Déc. 2028 | Portail self-service CSE (mars), 2e accord CLAS (juin), Gate 3 (juin) | 100 CSE, 1 000 familles, CA B2B annuel 1,56 M€ |

### 5.1 Décisions critiques (go/no-go gates)

| Gate | Date | Critère de passage |
|------|------|--------------------|
| Gate 1 — Validation commerciale | Septembre 2026 | ≥ 5 CSE signés. Si < 3, réviser le discours et les segments cibles |
| Gate 2 — Seuil de rentabilité | Janvier 2027 | EBITDA B2B cumulé positif. Si négatif, réduire CAC ou suspendre phase 2 |
| Gate 3 — Scale-up | Juin 2028 | ≥ 75 CSE actifs, CA mensuel > 130 K€. Sinon, réévaluer la capacité pédagogique |

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## 6. Risques et Plan de Mitigation

| Risque | Probabilité | Impact | Mitigation | Responsable |
|--------|-------------|--------|------------|-------------|
| Cycle de décision CSE > 12 mois | Élevée | Moyen | Cibler PME < 100 salariés ; plateformes CSE pour raccourcir | Commercial B2B |
| Acadomia lance offre visio concurrente | Moyenne | Élevé | Accélérer time-to-market H2 2026 ; verrouiller comptes pilotes avec contrats 12 mois | Direction |
| Qualiopi non obtenu avant fin 2026 | Faible | Élevé sur CLAS | Engager dès juin 2026 (délai standard 3-4 mois) | Direction |
| Churn élevé des CSE | Moyenne | Moyen | Rapport trimestriel automatisé + visite renouvellement dès mois 9 | Commercial B2B |
| Saturation capacité pédagogique an 3 | Faible | Élevé | Recruter nouveaux professeurs 6 mois à l'avance ; seuil d'alerte : 800 familles actives | Équipe pédagogique |

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## 7. Conclusion et Recommandation

L'opportunité de développement d'un canal B2B via les Comités Sociaux d'Entreprise représente pour Cours en Visio une voie de croissance cohérente, complémentaire et à faible risque d'exécution. La convergence entre le profil de la clientèle actuelle — mères de famille salariées en zones périurbaines — et celui des bénéficiaires naturels d'un avantage CSE soutien scolaire est remarquable. L'entreprise n'a pas à modifier son offre, sa technologie ni son positionnement. Elle doit uniquement développer un muscle commercial B2B jusqu'alors inexistant, ce qui représente un investissement limité et réversible.

Le plan financier est rigoureux : le canal B2B atteint son seuil de rentabilité dès le 8e mois, génère un EBITDA de 29% en première demi-année d'activité et de 47% en régime de croisière. Le ROI cumulé de 5,2× sur 3 ans est nettement supérieur aux rendements attendus sur le canal B2C direct. La contribution additionnelle au CA de Cours en Visio — +175 K€ sur H2 2026 — contribue directement à l'objectif de +30% CA d'ici décembre 2026.

Les conditions de succès sont claires et non négociables. La fenêtre d'opportunité de la rentrée scolaire 2026 est étroite : les CSE finalisent leur catalogue d'avantages entre juin et septembre. Manquer cette fenêtre repousserait le démarrage réel à janvier 2027. Par ailleurs, la certification Qualiopi doit être engagée sans attendre pour ne pas bloquer l'extension vers les contrats CLAS en 2027.

**Recommandation : GO conditionnel**

- ✅ Condition 1 — Nommer un commercial B2B avant le 1er juillet 2026
- ✅ Condition 2 — Lancer la démarche Qualiopi avant le 30 juin 2026
- ✅ Condition 3 — Valider 5 CSE pilotes avant septembre 2026 (Gate 1) avant tout déploiement à l'échelle cible